إدارة الترويج والإتصالات

عدد الصفحات : 350 صفحة

بسم الله الرحمن الرحيم … والحمد لله رب العالمين … والصلاة والسلام على سيدنا محمد وعلى آله وأصحابه أجمعين … ربنا لك الحمد على جزيل نعمائك ووافر عطائك … ولك الشكر على توفيقك وإحسانك. تختلف وسيلة البيع الشخصي عن أنشطة ترويج المبيعات الأخرى من حيث إنه يمكن عن طريقها تعديل نوعية المعلومات المتبادلة لتوافق ظروف موقف البيع، كما يمكن من خلالها لرجع البيع ملاحظة رد فعل المستهلك للمنهج البيعي المستخدم. ويختلف دور رجل البيع من مشروع إلى آخر، فقد تقتصر مهمته في بعض الأحيان على مجرد توصيل أو تسليم البضائع إلى العملاء، أو قد تمتد هذه المهمة لتشمل استجلاب الطلبات وتقديم النصح الفني للعملاء، وهناك عدد من المناهج البيعية التي يمكن للمشروع الاختيار من بينها وهي تشمل منهج المؤثر والاستجابة ومنهج الخطوات المنطقية للبيع، ومنهج إشباع احتياجات العملاء، ومنهج إثارة الانتباه والاهتمام والرغبة في القرار. وتعتمد بعض هذه المناهج على أحاديث محفوظة أو النمطية، في حين يعتمد بعضها الآخر على قدرة رجل البيع في المشروع فقد يتركز أساس التنظيم إما على عدد المناطق البيعية، أو على طبيعة السلع المرغوب تصريفها، أو على نوعية العملاء، ولكل وسيلة من هذه الوسائل مزاياها وعيوبها. ويعتبر منهج تكافئ فرص المبيعات ومنهج تعادل القوى البيعية لرجل البيع من المناهج الشائعة في تحديد حجم المنطقة البيعية المسندة إلى رجل البيع. وتولي المشاريع الحديثة أهمية خاصة لاختيار رجل البيع والتعرف على الصفات التي تميز الأكفاء منهم، وقد حاول الكثير من الدارسين عمل القوائم التي تسرد الصفات الفعالة لرجل البيع إلا أنه من وجهة نظر المشروع الفردي تتوقف الحالة إلى توافر هذه الصفات في رجال البيع على نوع المهام الموكلة إليهم في المشروع. نشأن الإعلان مع نشأة نظام المبادلة بين الأفراد من قديم الزمان، ثم تطور بعد ذلك وأخذ شكل المناداة على السلع في الشوارع والأسواق والميادين، ثم أخذ صورة الإشارات والرسوم والأشكال المتعددة للتعرف بالموزعين والسلع التي يتعاملون فيها، ثم ظهر الإعلان المكتوب، ثم تطور هذا الإعلان وازدهر حتى وصل إلى ما هو عليه الآن من شكل في التليفزيون والراديو والصحف والجرائد … إلخ.